Zwei Fußbodenwelten, die sich perfekt ergänzen
Getrennt und doch nur einen Schritt voneinander entfernt, begegnet der Besucher im Holz-Zentrum Schwab in Hockenheim zwei Fußbodenwelten: einer inspirierenden Ausstellung mit großzügigen Raumbeispielen und einem Fachmarkt mit breiter Produktvielfalt.
Wie definiert man den Fachhandel der Zukunft ? „Die Preisführerschaft haben längst die Baumärkte übernommen“, sagt Ulrich Schwab, Geschäftsführer und Senior im Holz-Zentrum Schwab. Der Fachhandel muss sich durch andere Leistungen auszeichnen. „Und dazu gehört auf jeden Fall auch die Vielfalt der Auswahl. Da wollen wir ein gutes Maß finden.” Dabei hat das Familienunternehmen den Anspruch, das umfassende Produktsortiment dennoch überschaubar zu gestalten. „Damit stellen wir sicher, dass unsere Kunden trotz großer Auswahl entspannt das Passende finden“, unterstreicht der Holzhändler.“
Dass das Holz-Zentrum Schwab seine rund 2.000 m² Ausstellungs- und Verkaufsfläche in eine Ambiente-Präsentation und einen Fachmarkt teilt, hat sowohl geschäftsstrategische als auch historische Gründe. „Manche Kunden fühlen sich im Fachmarktbereich wohl, andere wiederum eher im Ausstellungsraum“, erklärt Stefan Schwab. „Beide Präsentationsformen erlauben uns, unterschiedliche Käuferschichten anzusprechen.“ So werden alle Kundentypen abgeholt: die, die Inspirationen, Ambiente und individuelle Produkte suchen – und die, für die auch der Preis ein wichtiges Kriterium ist. Erstklassigen Service erhalten natürlich alle.
Ausstellungen auf Kundenbedarf zugeschnitten
In der Ambiente-Ausstellung finden die Kunden Marken- und Manufakturprodukte, die eine individuelle Raumgestaltung ermöglichen. „Wir stellen dort bewusst keine Herstellermarken in den Vordergrund,“ sagt Florian Schwab, „vielmehr geht es um die Präsentation hochwertigster Böden – zum Teil im künstlichen Streiflicht, um zum Beispiel strukturierte Oberflächen noch deutlicher hervorheben zu können.“
Angedeutete Wohnraum-Situationen vom Landhausstil bis zum modernen Interieur setzen die Böden in Szene. In einer der vielen Beispielwelten dürfte sich so ziemlich jeder Parkettinteressent wiederfinden. Überdies werden bis zu zwölf Meter lange Parkettdielen, die den Räumen eine besondere Großzügigkeit verleihen, in einem eigenen Bereich mit ausziehbaren Schrankwänden gezeigt. Im Fachmarkt dagegen finden sich auch Produkte im Preiseinstiegsbereich. Diese werden in Wasserfallständern, Ausziehschubladen und Präsenter dargeboten. Spiegeltische vervielfachen hier die Musterbodenflächen.
Bodenbeläge sind Hauptumsatzträger
Mit einem Sortimentsanteil von 40 % bilden die Bodenbeläge den Hauptumsatzträgerdes Holzhandelsunternehmens. Dieser wiederum unterteilen sich in 50 % Holzboden, 30 % Laminat und 20 % Designbeläge. 90 % des Produktbereichs Holzboden sind Zwei- und Dreischichtparkett; Massivdielen liegen bei unter 10 %. Die übrigen Sortimente gliedern sich in 30 % Bauelemente und Türen, 20 % Holzwerkstoffe, Platten und Schnittholz sowie 10 % Terrassen und Gartenbedarf.
Familienunternehmen mit Tradition
Das Unternehmen wurde ursprünglich 1949 in Ketsch am Rhein von Otto Schwab gegründet und wird heute in zweiter und dritter Generation geleitet von Ulrich Schwab, seinem Neffen Stefan Schwab sowie Markus und Florian Schwab, den beiden Söhnen von Ulrich Schwab.
Insgesamt belegt das Holz-Zentrum Schwab eine Fläche von 13.000 m²; davon sind 7.000 m² überdacht. Aus vertriebsstrategischen Gründen werden darüber hinaus noch mehrere Außenläger im Umkreis betrieben. Von Hockenheim werden die Kunden mit fünf betriebseigenen Lkw in einem Radius von 100 km beliefert. Seit 2012 kooperiert das Unternehmen mit dem Holzring.
Das Großhandelsgeschäft dominiert mit rund 75 % Anteil. Entsprechend rekrutiert sich die Klientel überwiegend aus Handwerk, Fachhandel, Bauträgern und Industriekunden, private Interessenten machen den kleineren Anteil aus. Der Standort des Holzhändlers ist nicht unmittelbar auf Laufkundschaft ausgerichtet. Hier kommt man nicht zufällig vorbei, sondern sucht gezielt den Weg zu Schwab. Die Kundenansprache erfolgt daher über verschiedene Kanäle, online wie offline: Handwerker und private Abnehmer werden über die Website, Social Media und auch über Werbeanzeigen angesprochen und akquiriert. So informiert sich der überwiegende Teil der Interessenten im Vorfeld seines Besuchs über das Produktportfolio online auf der Homepage oder findet auf Empfehlung – zum Beispiel von den gewerblichen Partnern – den Weg ins Holz-Zentrum Schwab. „Viele Handwerker verbinden sich in kleinen Netzwerken und da läuft manches über Mund-zu-Mund- Propaganda“, weiß Stefan Schwab, der erklärt, dass es Jahre dauert, um bei Handwerkern Vertrauen aufzubauen und sie an das Holz-Zentrum zu binden. Darüber hinaus sind fünf Außendienstler für das Familienunternehmen unterwegs. Einen klasssichen Onlineshop betreibt Schwab nicht.
